Тендер — это не только нервы, бессонные ночи и пряный вкус победы (или горький вкус поражения). На самом деле, тендер — это деньги. Которые можно взять, а можно и упустить. Но клиент может сказать "нет" даже самой блестящей идее и искрометной презентации. Почему вам сказали "нет"? Как забраться в голову клиента и выбраться обратно? Как услышать долгожданное «да»? Об этом сегодня рассказал Дмитрий Мысков, творческий директор агентства Promo Interactive (Ogilvy Group), в своей лекции «О чем говорят клиенты».
«Привет, меня зовут Дима! Очень смешно, конечно, но у меня диплом прикладного математика, - так весело начал свою лекцию Дмитрий Мысков. - В первую очередь нужно понять, что хочет клиент, потом - решить эту задачу и, самое главное, доказать клиенту, что это будет работать», - продолжил Дмитрий.
Далее спикер рассказал, о чем же все-таки говорят клиенты.
1. Я ничего не понимаю в этом вашем диджитале. Что говорит агентство: «На сайте сделаем параллакс с таким вау! Еще сделаем шерринг и какой-нибудь мульти-плеер». Что слышит клиент: «БЛАБЛАБЛАБЛАБЛА!» Решение: общайтесь с клиентом на доступном языке.
2. Я люблю данные из каких-то нормальных источников. Или иностранных источников. Ну, хотя бы вообще из источников. Решение: искать статистику в иностранных источниках.
3. Ну, и что я получу от всего вот этого вашего всего? Ответ: у каждого проекта должен быть KPI.
4. Я не понимаю, почему вы сделали такие выводы? А мне кажется, что надо сделать по-другому. Я с вами не согласна. Решение: приводите в пример статистику.
5. Я хочу прозрачное ценообразование. Чтобы сравнить, быть уверенной и не переплатить. Решение: не пугать клиента ценами, предложить фото прилично одетой команды, чтобы клиент знал, за каких профессионалов платит деньги.
6. А почему ваши специалисты стоят на 20% дороже, чем остальные? Ответ: я - представитель отдела закупок! И специфика моей работы - 20%.
7. Мне нужна гарантия, что вы сделаете все вовремя. Решение: надо сделать тайминг.
8. Отправьте вашу презентацию мне на почту! Ответ: не отправлять, всегда лучше приехать самому к клиенту.
9. Мне ничего не пришло! Решение: звонить клиенту.
10. Мне ничего не приходило. Про папку СПАМ я ничего не знаю. Решение: звонить клиенту.
11. Когда вы хотите приехать на презентацию? Ответ: среда, после обеда. Не утром. Не вечером. Не в понедельник. Не в пятницу.
12. Я запуталась в этих ваших слайдах! Решение: к концу рабочего дня у человека полный кавардак в голове. Чтобы этого избежать, надо обратить внимание на структуру презентации, шрифт. Писать только те слова, которые важны. Визуализируйте текст. Пожалейте клиента и его время, лучше меньше слайдов, чем больше слайдов.
Также Дмитрий подсказал слушателям, что необходимо уточнять агентству у клиента:
• Английский или русский язык в презентации?
• В каком формате считать смету?
• В каком шаблоне отправлять предложения?
• Попросить дополнительные сведения и анализ предыдущей кампании.
• Какие активности будут реализованы во время кампании в других каналах? Какие вообще каналы будут задействованы?
• Спросить у клиента рекомендации из центра.
Завершая свою познавательную и увлекательную лекцию, творческий директор агентства Promo Interactive (Ogilvy Group), ответил на многочисленные вопросы слушателей.
Текст: Ковельская Любовь
Фото: Андреева Екатерина
Поддержка: Energy Diet
